岭南酒商，那人那事那日子

　　广州作为南方最大的酒水集散地，其开放性、包容性、竞争性高，各种竞争形式也表现得复杂化和多元化。我觉得，一个产品如果一旦失去了创新，利润就失去了依托，商人的价值就无从体现，这样的产品就不会有人做了。从这些品牌运作与行业趋势中看，作为靠深入市场吃饭的人，即便是小酒商也需要大智慧，看准了就要坚持，坚持就会有收获。很多品牌的失败，就是放弃了坚持。其实市场和农民的田地是一样的，需要耕耘、施肥、除虫、浇水等等打理，种瓜不一定得瓜、种豆不一定得豆，但是只要坚持，总会有收获。不然的话，你忽悠市场，市场就会忽悠你。

选品牌首先要选对人
　　“你一直在做‘孔府家’，而且一直做得相当不错，能不能谈一谈‘孔府家’这个品牌在广东市场的故事呢”？采访前夕，收集温泽鑫的资料时发现，他接手山东“孔府家”之际，正是“孔府家”的危难之时，记者觉得其中必有可写之处。他哈哈一笑，“虽然初次见面，看来你知道我不少事情嘛。我选择‘孔府家’，首先是先选人，是邱振兴董事长的人格魅力吸引了我。只有人选对了，才是长久合作的基础，才会在合作过程中即使遭遇困难，也不舍得抛弃，不忍心放弃，这是我感触最深的经商体会”。
　　说起“孔府家”，我还真有说不完的话。兵败如山倒，市场也一样。孔府家酒在遭遇“万基”伤害之后，很多市场都垮了下来，销量连续11年下滑。我接手了两年多，才慢慢的开始缓过来了，而且稳中有升。其中有几个措施很管用：第一个，我先自保，通过防伪拦截，假货肯定要先挡掉。“万基”在的时候没有人管理市场，假货泛滥，到处都是。有些量是打假打出来的，跟工商联手整顿市场，摸点、调查、处罚，把这些假货理顺；第二个是包装改革。当时包装用的是陶瓷瓶，而且不是好的陶瓷瓶，容易产生渗漏。本身就是10多块钱，利润很低，当时没有市场价格管理，他一级经销商就只赚1、2块钱。那时候只要有渗漏，他漏的就不是一瓶酒，还会影响到中间的几瓶，退换也很难处理。当时卖酒时代是没有售后服务的，你都不知道找谁退，很多人卖一箱酒就挣一两块，要是渗漏的话，一下就亏20块，很多批发商就干脆不卖了。后来我换了一个玻璃的，瓶型不变，解决了渗漏问题；第三个，是最关键的价格管理。我觉得，一个产品如果没有价格管理这个过程，它仅仅是一个产品，有了价格才能变成商品。价格管理的核心，必须要有一个合理的利润分配，从代理商、经销商、分销商、批发商，一直到终端及消费者手中，都要有一个清晰明朗的过程。
　　我把整个价格理顺后，不断通过市场价格调整，包括适当的时候做一些价格拉升，拉升的价格让利于市场，然后有个合理的分配，10多块钱一瓶的酒，做到都能有利润。现在批发商的利润大概10块钱左右，两年时间拉起来的。我采取了很多措施：第一个是通过活动促销，阶段性的一松一紧，保持市场价格。一低我马上就紧，一紧起来我马上搞活动，在这个过程当中，又会把价格稳定，又会保证销量，保证市场的合理配合，一个正常的运做。第二个就是采用一种红利卡，自己设计的，就是说到年了才给的。你拿1万块钱，我就给你两个红利卡。我每年有一次大会，一般都是100多人一个会议。到了会场，一卡四联，我们凭底单来兑现，价格上再低，哪怕你买多少钱卖多少钱都有利润，你再低也只能卖到我的供货价，不然没有办法。此外，还需要不间断地搞一些100送一啊，50送一啊这些活动。总之，你要卖好，想尽办法赚到更多的钱，他就更多帮你卖，你首先要考虑有没有利润。我所做的一切，都是围绕一个售后服务和如何增加他的利润，只要有利润，他就会帮你做；没有利润，你再好的产品，他也不会帮你卖。
　　价格不稳定，你叫他压货也不会给你压货的，但是你这个产品说涨价就涨价，也不要是骗人的，他就会了。比如当天要调整，要涨20块，那我说得出就要做得到，哪怕再难再苦也要挺过去。涨不起来，你要找原因想办法，不能说为了量来骗这些经销商和消费者，这是不行的，是要讲诚信的，这个诚信就是营销手段。你为了目的不择手段，去骗人家明天涨价了，一次还行，第二次涨不起来了，人家还会相信你吗？所以这个我是一直严格控制的，就是言出必行。我在每次的涨价过程当中，每涨一次，量都升一次。但是这个我会有一段时间，比如从下个月1号我就要什么价格，怎么个促销活动，1号之前还是这个价格，过后你就再也拿不到这个货了。说到最后，你还是要坚持让客户有利可图。没有利润，谁还和你白忙乎。

营销也是产品
　　既然做这行就要爱这行，所以我常说下辈子还要做酒。应该说要有一个坚定的信心，当然在这个发展的过程当中不可能一帆风顺，肯定有些挫折，也会碰到好的和不好的，包括产品也好、市场也好、人员也好都有。这么多年，我感觉做市场就是一个过程吧，其实我根本就没有把酒当成酒来卖。如果你老是把他当成酒，这个酒卖什么价格，会卖不出去的。你就把它当成一个游戏当中的一个工具，一个器材，值这么多钱的酒，为什么不能跳出那个圈子根据市场来做呢，你非要把他当成酒来卖吗？酒也是商品，从很多商品成功的营销模式中可以看出门道。比如说服装，服装没有品牌，它就卖不出什么价格。服装除了同质化的材料和工艺之外还有什么？为什么国外的品牌能卖几千块钱一件，而国内的品牌只能卖到几十块钱？营销说到底也是产品，从产品变成商品，就是很直观的价格。营销专家的最高境界，就是能把同样的东西变得价格不一样，以最小投入获取最大收益。
　　我在做酒的过程中，不考虑这个酒赚多少钱，那个酒怎么卖。我做“孔府家”一样，就是设法让消费者喝我们的酒，怎么用最小的广告投入得到最大的营销效益。我们现在的广告模式正在做，不管他高档、中档、低档，你每瓶酒放一包纸，是致消费者的一封信。这封信传达厂家的规模以及孔府家酒的来龙去脉，产品好在哪里，不是坑蒙拐骗消费者。我们打广告最终是想打给谁看的是消费者嘛，有些时候，能直接到消费者手里的广告是最直接、最合适、最省钱的广告，他比周边的广告来得还要快。那么我现在每瓶酒里面放一封信，“孔府”的初始、企业的规模、酒质的口感，包括包装为什么要更新换代等等，其实就是综合性的、强势的、硬性的对消费者进行了一次宣传，而且不只是一个消费者，因为你喝酒不可能一个人喝的。一桌子十个八个人拿两瓶白酒，拆开后有一张白纸，致消费者的一封信，一人看了之后，其他人家肯定也要看嘛，轮着看，那你一瓶酒可能宣传出去10个人，而且他会印象很深刻。包括为什么说这段时间“孔府人家”、孔府酒坊有仿冒品牌、仿冒产品，全部都下架，全部都没人卖，卖也卖不动，便宜人家不要。他的价格跟我们的这个价格差一半，为什么呢？因为我们在致消费者一封信里面体现了，请认准“孔府家”注册商标，其他孔某某某某酒皆非我厂生产，要保留他追求法律的权利，消费者一看就明白了。什么”孔府宴”、”孔府人家”很多，现在都没了，因为他卖不动啊，批发商都跑得找不到人了。
　　这个工作不是一朝一夕之功，是我花了两年时间才做出来的，包括价格体系。以前我接手市场的时候是倒挂的市场，厂价与市场价格是倒挂的，为什么会倒挂呢？第一假货，假货肯定比真货便宜，要不然就不叫假货。但我还是坚持要做。做有两个原因，一个是感情，产品的感情的，还有一个是我和邱老爷子的感情，他看着我长大的，真做出来了。市场往往是不定性的，你把一个东西坚持做不行的话，你就跟着市场走，市场说的算，不是你拍拍脑袋你在这里要定什么就什么。你要到市场去充分的了解，市场需要什么，消费者需要什么，想法才能变成值钱的东西。

 用心做，自然好
　　酒业是个很有意思很好玩的行业，无形之中学到悟到了很多东西。这么多年以来应该说，每一年都有不同的收获，但没有刻意去期望未来会怎么样。目标现在有，最关键的还是做好在过程中的自己。你想我都没把酒当酒卖了，这个过程当中，很多时候你比如说我的产品，很多是在市场空隙中产生的。从无到有，注册个商标，找个盒子，选个瓶子，选个酒质，起个名字，自己分析市场和定位，用心做自然好，白酒的很多东西都是做出来的。在行业里琢磨这么多年，经过我想出来的产品和包装，市场上能流通的高低加在一起最少60到70种，特别是低档产品，因为最初做酒我是从低档产品开始的。产品名称，包装式样，有很多酒厂都有，为什么他跟我合作，能够从小到大做起来呢？因为我给他提供市场信息，我的信息是最准最快的，如果按照我的这种方式去做的话，到现在为止没有不好的。
　　任何一个品牌想进入市场，我认为最关键的还是要花心思摸清行情。产品进入市场之前，首先你要明确自己的定位想定在哪个位置；价格区间你准备走高中还是低；准备主打的渠道是哪块，是以流通为主呢还是以终端为主呢，终端你还要分为中西餐厅，商超里面你还要分成ABC。你要是小的终端网点，你让他卖个几百块钱的酒肯定卖不动；你到了一个很好的五星级酒楼，你卖“孔府家”十多块的，同样卖不动。定位里面包括渠道的定位，产品价格的定位，还有一个包装，是否适合他当地的包装。你像广东市场，如果搞的那种很白的那种就不行，广东人基本上分为粤东、粤西、粤北，比较传统的，特别是我们粤西和粤东的人都喜欢喜庆。而这些小小的市场消费习性，却是你不得不考虑的大问题，否则你的付出再努力也不顶用。
　　我觉得，如果每天能够坚持依照做新产品运作模式的话，就是老产品当成新产品来做，做的过程当中肯定是有激情的。不要等到市场启动了，团队却没有了，市场缺少维护，尽管当时成功了，市场广告一少，量就会跌下来。树木你让它缺水都会长不高，再不浇它就干掉了；道理很简单，缺乏守望的市场也是不会长久的。
　　我现在做的白酒品牌太多，但重心还是放在“孔府家”，高端的“孔府家”定位定到500块了。除自有红酒品牌外，通过我这么多年积累的行业经验和网络资源，公司正在寻求新的突破，逐渐转型进入品牌运作。流通的这些东西，不像管理市场价格，我基本上一刀切，分流让我小弟独立运作。机会成就能吃苦的人，用心做，自然好！

                                                                                                        记者 杨志琴 欧阳瑾